Aikido

Mô hình Aikido (Biến đe dọa thành cơ hội) là chiến lược kinh doanh lấy cảm hứng từ võ thuật Nhật Bản, trong đó doanh nghiệp không đối đầu trực diện với đối thủ mạnh hơn mà sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để tạo lợi thế cho mình. Thay vì cạnh tranh về giá hoặc tính năng, doanh nghiệp tận dụng điểm yếu ẩn giấu trong ưu thế của đối thủ: quy mô quá lớn, quy trình chậm chạp, hoặc tập trung vào thị trường sai. Khi đối thủ càng mạnh, càng có nhiều điểm yếu để khai thác. Southwest Airlines tận dụng việc các hãng hàng không lớn tập trung vào chuyến bay dài và sân bay trung tâm, họ phục vụ chuyến bay ngắn ở các sân bay nhỏ với giá rẻ. Netflix tận dụng việc Blockbuster kiếm lời từ phí trễ hạn, xóa bỏ hoàn toàn phí này để thu hút khách hàng. Dollar Shave Club tận dụng việc Gillette đẩy giá dao cạo quá cao, cung cấp dao cạo giá rẻ ship tận nhà.

Mô hình hoạt động theo 4 bước:

(1) Xác định ưu thế của đối thủ lớn: Blockbuster có 9,000 cửa hàng, Gillette chiếm 70% thị phần, các hãng hàng không lớn có mạng lưới rộng khắp.

(2) Tìm điểm yếu ẩn trong ưu thế đó: Blockbuster kiếm tiền từ phí trễ hạn khiến khách khó chịu, Gillette đẩy giá dao cạo quá cao để tối đa hóa lợi nhuận, các hãng bay lớn tập trung vào khách hàng doanh nhân cao cấp.

(3) Thiết kế mô hình kinh doanh khai thác điểm yếu này: Netflix xóa bỏ hoàn toàn phí trễ hạn và ship DVD miễn phí, Dollar Shave Club bán dao cạo giá $1 ship hàng tháng tự động, Southwest Airlines phục vụ khách hàng bình dân với vé rẻ không phụ phí.

(4) Đối thủ không thể phản ứng vì thay đổi sẽ làm mất nguồn lợi nhuận chính: Blockbuster không thể bỏ phí trễ hạn vì đó chiếm 16% doanh thu, Gillette không thể giảm giá vì cổ đông phản đối, các hãng bay lớn không thể cắt dịch vụ vì mất khách cao cấp.

"Cạnh tranh không cân sức: Doanh nghiệp nhỏ có thể đánh bại gã khổng lồ mà không cần ngân sách lớn",

"Chi phí thấp: Không tốn tiền marketing, khách hàng tự tìm đến vì giải pháp tốt hơn",

"Đối thủ khó phản ứng: Gã khổng lồ bị bó buộc bởi cơ cấu tổ chức và nguồn lợi nhuận hiện tại",

"Tăng trưởng nhanh: Thị trường đang đói khát giải pháp mới, khách hàng chuyển sang hàng loạt",

"PR tự nhiên: Câu chuyện David đánh bại Goliath tạo sự chú ý truyền thông",

"Lợi thế dài hạn: Một khi khách hàng chuyển sang, khó quay lại đối thủ cũ"

"Cần phân tích sâu: Phải hiểu rõ cơ cấu lợi nhuận và điểm yếu của đối thủ lớn",

"Rủi ro phản ứng: Nếu đối thủ sẵn sànghy sinh lợi nhuận ngắn hạn, họ có thể đáp trả",

"Quy mô nhỏ: Ban đầu khó thu hút khách hàng vì thương hiệu chưa mạnh",

"Phụ thuộc đối thủ: Mô hình chỉ hiệu quả khi đối thủ lớn tiếp tục duy trì điểm yếu",

"Không bền vững: Sau khi chiếm thị phần, khó tìm chiến lược tăng trưởng tiếp theo",

"Khó nhân rộng: Phương pháp này cần sáng tạo độc đáo, khó áp dụng công thức chung"