Nhắm đến người nghèo

Mô hình Target The Poor (Hướng đến người nghèo) là chiến lược kinh doanh tập trung phục vụ hàng tỷ người nghèo với thu nhập dưới $5 mỗi ngày, thay vì chạy theo thị trường giàu đã bão hòa. Doanh nghiệp thiết kế sản phẩm siêu rẻ, đơn giản và phù hợp với điều kiện sống của người nghèo, bù đắp margen thấp bằng khối lượng bán khổng lồ. Người nghèo chiếm 40% dân số thế giới (3 tỷ người), tạo ra thị trường trị giá $5,000 tỷ mỗi năm chưa được khai thác đầy đủ. Unilever bán dầu gội Sunsilk trong gói lẻ 50 cent, M-Pesa cung cấp dịch vụ chuyển tiền qua điện thoại cho người nghèo không có tài khoản ngân hàng, Tata Nano là xe ô tô rẻ nhất thế giới ($2,500) thiết kế cho gia đình Ấn Độ.

Mô hình hoạt động bằng cách thiết kế lại toàn bộ sản phẩm và chuỗi cung ứng để giảm chi phí xuống mức tối thiểu. Unilever bán dầu gội Sunsilk trong gói 5ml giá 50 cent thay vì chai 200ml giá $3. Người nghèo không đủ tiền mua chai lớn, nhưng có thể mua gói nhỏ mỗi ngày. Unilever bán qua hàng triệu cửa hàng tạp hóa nhỏ, tiếp cận nông thôn xa xôi. Khối lượng bán khổng lồ (hàng tỷ gói mỗi năm) bù đắp margen thấp (5-10% thay vì 30% ở thị trường giàu). M-Pesa (Kenya) cho phép người dùng gửi tiền qua SMS, không cần smartphone hay internet, chỉ cần điện thoại Nokia cơ bản. Phí chuyển tiền chỉ $0.30 mỗi giao dịch, phù hợp với người nghèo chuyển $5-20 mỗi lần. Hiện có 50 triệu người dùng M-Pesa, xử lý $300 tỷ giao dịch mỗi năm.

["Thị trường khổng lồ: 3 tỷ người nghèo tạo ra nhu cầu khổng lồ chưa được phục vụ", "Tăng trưởng nhanh: Thị trường nghèo tăng trưởng nhanh hơn thị trường giàu đã bão hòa", "Ít cạnh tranh: Các công ty lớn chưa quan tâm đến thị trường này", "Trách nhiệm xã hội: Giúp cải thiện cuộc sống hàng tỷ người", "Lòng trung thành cao: Người nghèo trung thành với thương hiệu phục vụ họ tốt", "Khối lượng lớn: Margen thấp nhưng khối lượng bán cao tạo lợi nhuận tốt"]

["Margen thấp: Lợi nhuận mỗi sản phẩm rất ít (5-10%), rủi ro lỗ cao", "Phân phối khó: Tiếp cận nông thôn xa xôi tốn kém về logistics", "Thanh toán khó: Người nghèo thường không có tài khoản ngân hàng hoặc thẻ tín dụng", "Khối lượng cần lớn: Phải bán hàng triệu sản phẩm mới có lợi nhuận", "Hạ tầng yếu: Đường xá, điện, internet kém ở các khu vực nghèo", "Rủi ro chính trị: Chính phủ có thể áp giá trần hoặc quốc hữu hóa doanh nghiệp"]